3 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ CÁC DOANH NGHIỆP STARTUP NÊN LỰA CHỌN

3 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ CÁC DOANH NGHIỆP STARTUP NÊN LỰA CHỌN

Niêm yết giá vốn là một công việc đòi hỏi phải nghiên cứu thật kĩ càng. Và hiếm có câu hỏi nào lại bộc lộ sự thiếu tự tin như câu hỏi “Công ty bạn xây dựng chiến lược giá như thế nào?”. Đã có rất nhiều doanh nghiệp Startup bắt chước hay điều chỉnh chiến lược niêm yết giá theo các đối thủ. Họ cho rằng, nếu như tất cả mọi người đều niêm yết giá thì doanh nghiệp của họ cũng nên làm như vậy.

Liệu đây có phải là một suy nghĩ đúng đắn?

Madhavan Ramanujam là một chuyên gia nghiên cứu về định giá và ông từng làm việc tại hãng tư vấn định giá nổi tiếng Simon-Kucher. Trong cuốn sách Monetizing Innovation của mình, Ramanujam đã cho rằng chỉ có ba chiến lược giá mà các công ty Startup nên lựa chọn. Đó là Maximization (Tối đa hóa), Penetration (Thâm nhập) and Skimming (Hớt váng). Các chiến lược này ưu tiên tăng trưởng doanh thu, thị phần và tối đa hóa lợi nhuận theo một cách khác biệt.

Chiến thuật tối đa hóa (Tăng trưởng doanh thu) – tối đa hóa việc tăng trưởng doanh thu trong ngắn hạn. Các Startup nên theo đuổi chiến lược tối đa hóa khi thấy không có sự khác biệt rõ ràng trong khả năng chi trả của khách hàng với khi mức giá tối ưu dài hạn và ngắn hạn là như nhau. Nhiều công ty phần mềm ở thị trường tầm trung niêm yết giá với mục đích là tối đa hóa doanh thu, và thường thương lượng mức giá cao nhất có thể trong mỗi thương vụ.

Chiến thuật thâm nhập (Thị phần) – niêm yết giá sản phẩm ở mức thấp để giành nhiều thị phần hơn. Chiến lược thâm nhập thị trường sẽ sử dụng cách niêm yết giá từ dưới lên. Doanh nghiệp sẽ niêm yết giá thấp để giảm ma sát gia nhập thị trường, rồi dần tăng giá sau khi đã thâm nhập thị trường sâu rộng hơn. Chiến thuật thâm nhập sẽ giúp bạn thu hút ít khách hàng nhưng đa phần sẽ là những khách hàng trung thành sử dụng dịch vụ của bạn. Expensify, Netsuite, New Relic, Slack là những công ty đều theo đuổi chiến thuật này.

Chiến thuật hớt váng (Tối đa hóa lợi nhuận) – bắt đầu với một mức giá cao và dần mở rộng hệ thống các sản phẩm cung cấp để tiếp cận lượng khách hàng lớn hơn với giá rẻ hơn. Chiến lược này được sử dụng rộng rãi trong các công ty phát triển công nghệ phần cứng. Apple bán các mẫu iPhone mới nhất với giá cao nhất, và bán các phiên bản cũ với giá thấp hơn để thu hút các đối tượng khách hàng khác nhau. Madhavan cho rằng, Steve Jobs vừa là một thiên tài phát triển các sản phẩm công nghệ, vừa một thiên tài trong lĩnh vực thẩm định giá. Nhờ có cả hai kĩ năng này, ông đã giúp Apple liên tục ghi được các kỉ lục lợi nhuận theo hàng quý.

Chiến thuật hớt váng không thực sự được ưa chuộng trong thế giới phần mềm vì có rất ít doanh nghiệp Startup phát triển một sản phẩm ở giai đoạn giới thiệu mà được chấp nhận ngay bởi các khách hàng khó tính (tuy nhiên đây cũng là những khách hàng sẵn sàng trả giá giúp doanh nghiệp thu lại lợi nhuận cao nhất). Nhưng cũng có các trường hợp ngoại lệ như cơ sở dữ liệu của Oracle, sản phẩm bảo mật của Tanium hay phần mềm quản lý nguồn nhân lực của Workday

Chiến lược giá của các doanh nghiệp Startup nên được xây dựng một cách rõ ràng. Các chủ doanh nghiệp phải xác định được mình dùng chiến lược gì và đưa ra các kế hoạch kinh doanh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và nỗ lực theo sát các kế hoạch đó. Madhavan khuyên ban giám đốc của các công ty Startup nên bỏ phiếu để xác định thứ tự ưu tiên về tăng trưởng doanh thu, tốc độ tăng trưởng, mức sinh lợi, và thị phần để đảm bảo chiến lược giá phù hợp với các mục tiêu chung của công ty.