E-Commerce Startup: Bán sách trực tuyến và bài học thực tế thu được

E-Commerce Startup: Bán sách trực tuyến và bài học thực tế thu được

Startup với TMDT: Bán sách trực tuyến và bài học thực tế thu được

Bài viết dựa trên kinh nghiệm mở website bán sách trực tuyến & kiến thức về TMĐT của chính tác giả Thanh Bùi, founder startup bita.vn từ tháng 3/2012 đến tháng 12/2012. 

Tại sao bán sách?

 Có 2 lý do:

 Thứ nhất, sách là dòng sản phẩm mà chúng tôi hiểu khá rõ nhất trong thời điểm đó (trước đó chúng tôi làm việc tại một cty có mảng xuất bản sách).

 Thứ hai, sách là một thứ khá dễ bán. Không phức tạp như quần áo, hay đồ điện tử, cần phải thử rồi mới mua, rồi còn bảo hành sau bán hàng. Sách chỉ cần thích & có nhu cầu là mua.

Có sách rồi thì nhập hàng từ đâu?

 Do cả team đều không có kinh nghiệm nên cái gì cũng phải tự lần mò. Chúng tôi liên hệ với các NXB, các đơn vị phát hành sách tại Hà Nội để nhập sách. Vì không có vốn nhiều để có thể nhập sách với số lượng lớn, nên chúng tôi cố gắng đàm phán theo hướng là khi có đơn hàng thì sẽ qua đó lấy sách. Và rất may là phần lớn các NXB đều đồng ý với mức chiết khấu từ 30-35%. Với những đơn vị phát hành sách không có chi nhánh tại Hà Nội thì để đảm bảo có nguồn hàng từ sách của các đơn vị này thì chúng tôi đàm phán với các nhà sách lớn ở HN để nhập lại sách của họ (cụ thể là các nhà sách khu Đinh Lễ) tất nhiên là mức chiết khấu sẽ thấp hơn (thực tế là họ giảm cho chúng tôi thêm 10% so với giá bán lẻ).

 Vậy là đã có nguồn hàng. Vậy mô hình triển khai là gì?

 Sau một hồi cân nhắc đắn đo thì chúng tôi quyết định sẽ triển khai mô hình bán lẻ truyền thống. Tương tự Amazon, Vinabook, Tiki…

 Nguồn hàng có rồi, mô hình đã chọn. Chúng tôi bắt đầu nghĩ đến điểm khác biệt giữa sản phẩm của mình & sản phẩm tương tự có trên cùng thị trường

 Hồi đó, dựa trên kinh nghiệm sử dụng & đặt hàng tại các website về TMĐT khác, chúng tôi xác định những điểm sẽ tạo nên sự khác biệt của mình như sau:

  • Dịch vụ tốt (Tặng kèm bọc plastic, bookmark).
  • Thời gian giao hàng nhanh (cố gắng trong 24h).
  • Giá rẻ hơn.

 Con người

 Cái này thì mỗi nhà mỗi cảnh. Với dự án của chúng tôi thì thành phần chủ yếu là bạn bè thân thiết, đã biết & làm việc với nhau từ trước. Chúng tôi cố gắng để mỗi người phụ trách một mảng (kỹ thuật, marketing, PR, nội dung). Số lượng thì những lúc cao điểm, nhóm chúng tôi có lúc lên đến 8 người.

 Hệ thống kỹ thuật

 Đây là một phần cũng rất quan trọng của một website TMDT. Sau một thời gian nghiên cứu, chúng tôi sử dụng hệ thống mã nguồn mở CS-Cart. Máy chủ thì thuê VPS tại PAVietnam.

 Với CS-Cart, nó đáp ứng gần hết nhu cầu của chúng tôi. Giao diện website tạm ổn, hệ thống quản lý phía sau cũng tốt & đáp ứng được nhu cầu trong giai đoạn đầu phát triển.

 Địa điểm làm việc?

 Lúc đầu thì chúng tôi chọn địa điểm & đồng thời cũng là kho hàng luôn tại nhà một thành viên trong nhóm. Nhưng sau khi triển khai được một thời gian thì có một số vấn đề phát sinh, nên chúng tôi quyết định thuê văn phòng làm việc tại Tôn Thất Tùng (đối diện ĐH Y Hà Nội). Chi phí là ~3tr/tháng.

 Vậy là các phần chuẩn bị đã xong.

 Quá trình triển khai vận hành

 Có 4 phần chính: Quản lý dòng tiền, Logistic, Marketing, Quản lý nội dung (cập nhật, update sản phẩm mới)

  • Quản lý dòng tiền. Chúng tôi đều sv mới ra trường, tiền không nhiều. Nói là quản lý dòng tiền cho vui thôi. Thực ra chỉ là làm sao hàng ngày có đủ tiền để nhập sp mới, trả tiền chuyển phát nhanh… 
  • Marketing. Chúng tôi chủ yếu sử dụng Facebook làm kênh quảng bá chính, tổ chức một vài sự kiện, cuộc thi trên đó. Ngoài ra thì có forum seeding (Webtretho, lamchame…). 
  • Logistic. Như đã nói ở trên, vì không có nhiều tiền để nhập toàn bộ các sản phẩm về kho hàng riêng. Chúng tôi phải làm theo cách là hàng ngày, có đơn hàng nào của khách hàng, chúng tôi sẽ confirm đơn hàng với khách, sau đó qua các NXB để lấy sách, về bọc & đóng gói, rồi đi giao cho khách hàng. 
  • Quản lý nội dung. Chúng tôi lên các website bán sách khác đang hoạt động, lấy hình ảnh & phần mô tả sản phẩm của họ rồi up lại lên website của chúng tôi. Đôi khi với những đầu sách mới thì chúng tôi nhận được tài liệu từ bên NXB gửi qua. 

Đó là công việc hàng ngày trong quá trình vận hành. Mọi thứ có tăng trưởng, nhưng không nhiều… và cho đến một ngày chúng tôi hết tiền. Vậy là kết thúc một cuộc tình đẹp.

closed-out-of-business

Bài học từ thực tế

Những bài học kinh nghiệm chúng tôi rút ra được trong quá trình startup với bita.vn

 1. Ở khâu chọn sản phẩm 

– Sách là một sản phẩm khá dễ bán, vì ko đòi hỏi cầu kỳ về việc lựa chọn, preview… Chỉ cần có nhu cầu, đúng tên sách là mua.

– Nhưng ngược lại, bán sách cũng có một vấn đề là margin lãi/1 sp rất thấp. Trị giá đơn hàng ko cao ==> Chi phí cho 1 đơn hàng lớn & khó có lãi nếu quy mô không đủ lớn.

Bài học: Phải tính toán kỹ trong khâu chọn sản phẩm.

  • Chọn dòng SP nào bạn hiểu rõ nhất. Tốt nhất là đã từng có kinh nghiệm trong ngành.
  • Tương tự với đối tượng khách hàng mục tiêu. Đối tượng khách hàng mục tiêu nên là đối tượng mà bạn hiểu rõ thói quen, hành vi.
  • Dựa trên số vốn hiện có, thị trường mình đang làm, từ đó cân nhắc phù hợp.

2. Quản lý dòng tiền/Chi phí

Vấn đề của chúng tôi là không có một kế hoạch tài chính cụ thể, không ước lượng đượng mình sẽ cần bao nhiêu tiền nên đang đi giữa đường bị hết tiền.

Bài học: Nên tính toán kỹ lượng các khoản chi phí, đảm bảo lượng tiền bạn có đủ duy trì hệ thống & tăng trưởng trong ít nhất 6 tháng trước khi tính đến lợi nhuận.

3. Bắt chước mà không hiểu bản chất vấn đề

Ở trên tôi đã viết, điểm khác biệt mà chúng tôi chọn là:

  • Dịch vụ tốt (Tặng kèm bọc plastic, bookmark).
  • Thời gian giao hàng nhanh (cố gắng trong 24h).
  • Giá rẻ hơn.

Để làm được cả 3 điều này, với một công ty lớn, vốn lớn cũng đã là một điều rất khó. Nhưng chúng tôi lại rất máu chiến & đâm đầu vào cả 3. Kết quả là chi phí cho mỗi đơn hàng bị đẩy lên rất cao. Càng bán càng lỗ, doanh số càng cao càng sợ.

Cụ thể: Với mỗi đầu sách chúng tôi giảm 10%, chi phí cho bọc plastic + bookmark là 1.000đ/1 cuốn sách (Chưa tính chi phí con người). Sau đó thì để đảm bảo giao hàng nhanh, kể cả có 1 order chúng tôi vẫn đi giao: rất mất thời gian & công sức.

Bài học: Nếu muốn làm gì thì nên nghiên cứu kỹ bản chất của vấn đề đó là gì, khi triển khai thì sẽ gặp những vấn đề khó khăn gì. Nguồn lực hiện tại có cho phép không.

4. Phương pháp quảng bá, tiếp thị

Trong cả nhóm chúng tôi gần như hồi đó không ai có kinh nghiệm thực tế triển khai online marketing trong mảng TMDT. Nên việc triển khai marketing gần như là rất kém. Mọi thứ chỉ xung quanh việc tổ chức vài event trên Facebook, Seeding trên các forum. Thêm vào đó, với lượng vốn hiện có lúc đó cũng không cho phép chúng tôi triển khai các chiến dịch quảng cáo trả phí.

 Kết quả là lượng traffic vào website rất kém, dẫn đến số lượng order, doanh thu ko tốt như mong muốn.

Bài học: Nên cân đối chi phí & hiệu quả mang lại để triển khai các kênh quảng bá phù hợp. Lưu ý về chi phí về mặt dài hạn, tránh lâm vào tình trạng “Con gà – quả trứng”. Nên tham khảo ý kiến của những người đã có kinh nghiệm đi trước.

5. Nền tảng kỹ thuật

Hồi đó chúng tôi thuê VPS tại PA Vietnam (600k/tháng), nói chung là chất lượng khá tệ, không đáp ứng được nhu cầu. Tốc độ truy cập chậm => dẫn tới website vào rất chậm, downtime nhiều => CR bị thấp đi nhiều.

Bài học: Nên tìm những người đã có kinh nghiệm tư vấn về hệ thống cũng như nên thuê dịch vụ nào, ở đâu.

6. Địa điểm đặt văn phòng & kho hàng

Vì startup, vốn ko nhiều, nên chúng tôi phải tìm chỗ nào mà chi phí cho thuê rẻ nhất. Dẫn tới là đường đi không tiện, ko gần kho hàng của các nhà cung cấp.

Bài học: Nên chọn địa điểm nào mà đường đến các nhà cung cấp thuận tiện nhất. Nếu được thì xem đơn hàng của bạn ở khu vực nào nhiều thì chuyển kho hàng ra khu vực đó. Như thế tiết kiệm được thời gian & chi phí vận chuyển đi rất nhiều.

Làm Thương Mại Điện Tử ở Việt Nam không “như là mơ” như nhiều người vẫn tưởng. Để thành công được cần có một tiềm lực vững vàng về tài chính, có kinh nghiệm vận hành, hiểu thị trường, hiểu sản phẩm… Bạn nên quyết định thật kỹ trước khi quyết định đầu tư vào lĩnh vực này.

Theo Tweenty