Thành công của Le Fruit

Thành công của Le Fruit

Gần 20 năm qua, một công ty Pháp chuyên về nước ép trái cây đã âm thầm phát triển tại Cần Thơ. Tháng 7-2015, họ trở thành đối tác cung cấp sản phẩm cho Starbucks tại Việt Nam và lần lượt xuất hiện tại nhiều kênh phân phối hiện đại trong nước.

le fruit

Góc nhìn của người Pháp

Công ty nêu trên là Les Vergers du Mekong, tên tiếng Việt: Công ty Vườn trái Cửu Long (xin gọi gọn là Le Fruit). Le Fruit do ông Jean-Luc Voisin, một chuyên gia có hơn 20 năm hoạt động trong ngành nông nghiệp, thành lập tại Việt Nam.

Trong mắt ông Jean-Luc Voisin, Việt Nam là một mảnh đất nông nghiệp màu mỡ với hơn 6 triệu tấn trái cây đa dạng mỗi năm. Trái tim của mảnh đất này không đâu khác ngoài vùng đồng bằng sông Cửu Long. Việc đặt nhà máy tại Cần Thơ là điều dễ hiểu. Câu hỏi có chăng là vì sao Le Fruit chọn nước ép trái cây làm sản phẩm chủ lực ngay từ ngày đầu thành lập vào năm 2000, và họ nhắm đến phân khúc khách hàng nào?

Anh Lê Văn Đồng, Phó giám đốc Le Fruit, người gắn bó với công ty từ những ngày đầu, chia sẻ thời điểm đó, nước ép trái cây là sản phẩm chưa phổ biến, mức độ cạnh tranh gần như không có và thị trường lại rất tiềm năng.

Có lẽ điểm mấu chốt nằm ở cách công ty nhìn ra thị trường tiềm năng để khai phá. Họ chọn các khách sạn 5 sao để mời chào sản phẩm. Theo anh Đồng, có ba lý do chính. Thứ nhất, phân khúc khách hàng này sẵn sàng chấp nhận mức giá cao cho nước ép trái cây tươi. Thứ hai, họ thật sự có nhu cầu mà các khách sạn liệu có đủ nhân lực đứng vắt ép trái cây để phục vụ khách? Thứ ba, cũng là điều quan trọng nhất, bếp trưởng ở các khách sạn là những người rất tinh tế về ẩm thực. Họ là người hiểu rõ giá trị sản phẩm. Bạn không thể nói sản phẩm của bạn chất lượng, tự nhiên, không chất bảo quản, không phụ gia nếu không vượt qua cửa những vị khách khó tính này.

Kinh nghiệm bán hàng

Thấy rõ con đường, Le Fruit tiến bước. Tuy không hẳn dễ dàng nhưng đến nay, công ty đã trở thành nhà cung cấp sản phẩm cho nhiều khách sạn lớn tại Việt Nam như Sofitel Metropole, Sofitel Plaza, Park Hyatt, Novotel, Pullman…

Câu hỏi đặt ra, nếu bạn lần đầu cung cấp sản phẩm vào khách sạn 5 sao, ai là người đầu tiên cần gặp? Lời khuyên, theo anh Đồng, là bằng mọi cách, hãy tìm gặp bếp trưởng, mời họ dùng thử sản phẩm. Những người bếp trưởng gạo cội luôn đánh giá cao nếu bạn mang đến cho họ một sản phẩm xuất sắc, bởi nhiệm vụ của họ là đảm bảo chất lượng các món ăn, thức uống bên cạnh sự đa dạng của thực đơn. Nếu bạn chinh phục được bếp trưởng, việc còn lại không quá khó khăn. Cần lưu ý, phần lớn các bếp trưởng ở những khách sạn 5 sao đều là người nước ngoài, bạn cần phải hiểu thật kỹ sản phẩm và sử dụng tiếng Anh lưu loát.

Sau vài đơn hàng đầu tiên, Le Fruit đều yêu cầu khách hàng đưa ra số lượng dự báo cho đơn hàng tiếp theo. Đây là nguyên tắc nhất quán mà công ty luôn duy trì. Điều này giúp Le Fruit chuẩn bị tốt nguồn nguyên liệu, đảm bảo hàng luôn mới khi đến tay khách hàng và tránh tình trạng tồn kho.

Nếu phải có một lời khuyên ngắn gọn cho nhân viên bán hàng thì đơn giản là “khiêm tốn, thật thà và dũng cảm” – anh Đồng bật mí về câu thần chú của mình. Khiêm tốn để sẵn sàng nhận góp ý, thậm chí bị phàn nàn, phê bình về sản phẩm. Thật thà là có sao nói vậy, để đem lại sự chủ động cho khách hàng. Dũng cảm để mạnh dạn gõ cửa và tiếp tục gõ cửa cho đến khi cửa mở. Đôi khi cần dũng cảm để thật thà. Ví dụ, mùa này thời tiết xấu, cam bị đắng. Bạn cần dũng cảm để thật thà chia sẻ về tình trạng sản phẩm.

Những may mắn trên hành trình phát triển

Sau một thời gian sản xuất, Le Fruit may mắn phát hiện ra chất acerola cherry tự nhiên có thể làm cho màu sản phẩm đẹp hơn và chất lượng được giữ lâu hơn. Phát hiện này rất đáng kể giúp nâng tầm sản phẩm.

Nhờ sản phẩm xuất hiện ở các khách sạn, nhiều vị khách doanh nhân nước ngoài biết đến Le Fruit, họ tìm đến công ty. Kết quả là nước ép Le Fruit đã có mặt tại Dubai từ năm 2012, kế đến là Hàn Quốc trong hai năm gần đây.

Ngoài xuất khẩu và đi vào kênh khách sạn, từ năm 2005, Le Fruit quan tâm thêm mảng bán lẻ và bắt đầu bằng những chai nhựa một lít bán chủ yếu ở quận 2. Năm 2010 công ty chuyển từ chai nhựa sang hộp giấy và tiến đến đặt chân vào các siêu thị. Giữa năm 2014, công ty tái định vị thương hiệu và làm lại bao bì, logo.

Trong năm năm gần đây, tốc độ tăng trưởng của Le Fruit đều đạt trên 20%. Hiện nay, mỗi tháng, công ty sử dụng 150 tấn sản phẩm trái cây đầu vào, gồm dứa, xoài, chanh dây, cam, bưởi, chanh, sơ-ri, ổi ruột hồng phục vụ sản xuất.

Tháng 8-2015, mứt trái cây, một dòng sản phẩm khác của Le Fruit được vinh danh 2 sao từ Great Taste – giải thưởng được ví như Oscars trong thế giới ẩm thực. Great Taste được Guild of Fine Food tổ chức thường niên ở Anh nhằm khuyến khích các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm xuất sắc và hỗ trợ họ phát triển bền vững. Nhờ giải thưởng này, Le Fruit có thêm một hành trang đáng giá trên con đường mở rộng thị trường của mình.

Bí quyết xây dựng thương hiệu

Sẽ là một thiếu sót nếu không đề cập đến yếu tố giúp Le Fruit xây dựng thương hiệu. Nhưng thay vì hỏi yếu tố đó là gì, ở đây xin đặt một câu hỏi khác dành cho vị phó giám đốc, người hiểu tường tận công việc của công ty: “Nếu anh có tiền, có công nghệ, có vùng nguyên liệu, có đầu ra, liệu anh có xây dựng được một công ty tương tự?”. Anh Đồng trả lời: “Cá nhân tôi, thành thật mà nói, câu trả lời là không. Nhớ hồi mùa cam bị đắng, có thể tôi không đủ dũng cảm để bỏ nguyên mẻ sản phẩm khi nghe khách hàng phàn nàn. Có thể tôi sẽ thỏa hiệp, yêu cầu công nhân thêm cái này cái kia để sản phẩm ngọt hơn, màu đẹp hơn. Và khi ấy, rất có thể, tôi đánh mất chính sứ mệnh mà công ty cam kết”.

Trong góc nhìn của vị phó giám đốc này, bí mật xây dựng thương hiệu của Le Fruit nằm ở tính kiên định đi theo đúng chất lượng cam kết đặt ra. Họ nhìn quá trình này như một cuộc chạy marathon và thà mất một khách hàng, thậm chí thất thu cả một mùa vụ, chứ không thể đánh mất thương hiệu công ty. Bởi lẽ, mất khách hàng, có thể tìm khách hàng khác, chứ mất thương hiệu là mất tất cả.

Sưu tầm

>> Bài viết hay về Khởi nghiệp

>> Khóa học Khởi nghiệp Kinh doanh

>> Khóa học Kích hoạt Năng lượng Thành công

>> Chương trình Tư vấn Doanh nghiệp